事業の戦略を考える

時期もあり事業戦略の構築をお手伝いしています。
初めての経験ということもありいろいろと試行錯誤ですが、そんな中で見につけた基本的なことを書きたいと思います。

戦略を語るに当たり重要な視点は3Cです。3Cとは『自社』『競合』『市場（顧客）』の3つを意味します。

①自社（Company）
自社の商品の強みは何なのか？逆に弱みは何なのか？
強みが分からないと、勝負する武器が分かりません。
また弱みは改善点でもあり、自社の経営資源から弱みを克服できる可能性があるのか、ないのであればどうしたら克服できるのかを考える必要があります。
弱みの克服は様々な制約条件が絡んでくることがありますし、一長一短にどうにかなるものでもないので、じっくり打ち手を考える必要があると思います。

また売上等を見ることで、事業としての伸びや、場合によっては衰退を捉えることで打ち手が変わってきます。

②競合（Competitor）
自社の競合は何なのでしょうか？
すでに競合他社が存在しているのであれば、競合品の価格や品質、納期などを捉えることが重要です。
他社が存在していない市場であったとしても、何かから置き換えを狙ったものであれば、既存の何かを競合として考える必要があります。（例えば、今まで顧客が自分で作っていたものを商品化することで、内製からのスイッチを狙うのであれば、内製を競合として捉えることになります）

競合の状況が把握できたら、どう打ち手を打てば、顧客から奪取できるかを考えます。
要はスイッチングさせる方法です。
価格であれば、スイッチングコストを調べることが大切です。1円でも安ければ乗り換えるものなのか、それとも20％安でないと乗り換えないものなのか。それは商品特性によっても変わってきます。

③市場（Customer）
最後は市場（顧客）です。
自社の商品はどのようなマーケットをターゲットとしているのかを捉えることが大切です。
セグメンテーションすることで、自社のターゲティングが出来ます。
セグメンテーションをした結果、「このセグメントは自社の強みを考えて攻めるべきでない」や、逆に「一気に攻め込み勝てる余地のあるセグメントだ」などが分かってきます。
例えば、会社の規模と使用量でセグメントを切った場合、大手の大口顧客は競合がうじゃうじゃいるため攻めても勝てる可能性が薄いや、逆に中小規模の小口顧客は競合他社も進出していないため勝ち戦をすることができるなどです。
レッドオーシャンとブルーオーシャンを見極めることは大切です。

また購買動機、購買プロセスなどを知ることで、どのタイミングでどうアプローチするのが効果的かなど打ち手が明確になります。


以上の3つの視点で戦略を考えると取っ掛かりがいいと思います。

事業戦略は本当に難しいですが、頭をフル回転して出した答えは仮に成功しなかったとしても、次の学びになると思います。